Marge pro Transport berechnen: der Praxis-Leitfaden 2026
Kurz gesagt: Marge pro Transport = Verkaufspreis − Einkaufspreis − direkte Kosten. Zu den direkten Kosten gehören auch die Leerkilometer von dort, wo Ihr Lkw tatsächlich steht, bis zur Beladestelle. Beim eigenen Lkw multiplizieren Sie alle Kilometer (beladen + leer) mit Ihren vollen Kilometerkosten; bei einer Subunternehmerfracht ziehen Sie den Frachtführerpreis und alle Extras ab, die Sie nicht weiterberechnen können. Und zwar vor der Zusage, nicht am Monatsende. Hier die Methode mit einer vollständigen Beispielrechnung.
Warum die Marge pro Transport die einzige Zahl ist, die zählt
Umsatz täuscht. Sie können im Monat Fracht für 40.000 € fahren und trotzdem Geld verlieren, wenn Ihre Kosten pro Ladung höher sind als gedacht. Für eine kleine Spedition entscheidet die Marge pro Transport, ob das Geschäft überlebt — und die meisten erfahren sie erst Wochen später, wenn Tankkarte und Mautabrechnung kommen.
Monatssummen verstecken das Problem, weil sich gute und schlechte Ladungen ausgleichen. Eine Relation kann drei andere mitschleppen. Sichtbar wird das erst, wenn jeder Transport seine eigene Marge hat.
Die Grundformel
Marge = Verkaufspreis − Einkaufspreis − direkte Kosten
- Verkaufspreis — was Ihr Kunde für die Ladung zahlt, inklusive vereinbarter Zuschläge.
- Einkaufspreis — was Sie einem Subunternehmer zahlen (0 beim eigenen Lkw).
- Direkte Kosten — beim eigenen Lkw jeder Kilometer, den er für diese Ladung fährt, beladen und leer, zu Ihren Kilometerkosten. Bei Subunternehmern Extras, die Sie zahlen und nicht weiterberechnen können, etwa Standzeit oder eine zweite Zustellung.
Die Marge in Prozent ist Marge ÷ Verkaufspreis — die Zahl, mit der Sie Ladungen unterschiedlicher Größe vergleichen.
Schritt 1: Ihre echten Kilometerkosten kennen
Ohne Kilometerkosten lässt sich keine Ladung beurteilen. Teilen Sie sie in Fixkosten (fallen an, ob der Lkw fährt oder nicht) und variable Kosten (wachsen mit jedem Kilometer). Ein Beispiel für einen Lkw — ersetzen Sie jede Zeile durch Ihre eigenen Werte:
| Kosten | Pro Monat | Pro km |
|---|---|---|
| Leasing oder Abschreibung | 1.800 € | |
| Versicherung und Kfz-Steuer | 450 € | |
| Fahrer (Arbeitgeberkosten inkl. Spesen) | 3.600 € | |
| Anteil Büro und Gemeinkosten | 350 € | |
| Fixkosten bei 11.000 km im Monat | 6.200 € | 0,56 € |
| Diesel: 30 l/100 km zu 1,55 €/l | 0,47 € | |
| Maut (Durchschnitt Ihrer Relationen) | 0,18 € | |
| Reifen und Wartung | 0,06 € | |
| Volle Kosten pro km | 1,27 € |
Zwei Dinge verändern diese Zahl am stärksten: wie viele Kilometer der Lkw im Monat wirklich fährt (weniger Kilometer, höhere Fixkosten pro km) und der Mautanteil Ihrer Relationen. Rechnen Sie neu, sobald sich eines davon ändert.
Schritt 2: die Leerkilometer zählen
Hier gehen die meisten Rechnungen schief. Die Frachtenbörse zeigt die Strecke von der Beladung zur Entladung. Ihr Lkw startet aber dort, wo er zuletzt entladen hat.
Beispielrechnung (eigener Lkw): Eine Ladung München → Mailand, 490 km, bringt 980 € — 2,00 € pro beladenem Kilometer, das wirkt komfortabel. Ihr Lkw hat heute früh in Nürnberg entladen, 170 km von München entfernt.
| Nur ab Beladestelle | Ab echtem Standort | |
|---|---|---|
| Kilometer | 490 | 490 + 170 = 660 |
| Kosten zu 1,27 €/km | 622 € | 838 € |
| Marge | 358 € (36,5 %) | 142 € (14,5 %) |
Gleiche Ladung, gleicher Preis — aber die echte Marge liegt 216 € unter der naiven. Stünde der Lkw 350 km statt 170 km entfernt, würde die „gute" Ladung Verlust bringen. Deshalb müssen die Leerkilometer ab der letzten Entladung gemessen und nicht geschätzt werden.
Schritt 3: Subunternehmerfrachten haben eigene Fallen
Fährt ein Subunternehmer, ersetzt der Einkaufspreis Ihre Kilometerkosten — aber nicht alles steckt im Einkaufspreis.
Beispielrechnung (Subunternehmer): Sie verkaufen Hamburg → Warschau für 1.450 € und kaufen für 1.250 € ein. Marge: 200 € (13,8 %). An der Entladestelle wartet der Lkw drei Stunden; der Subunternehmer berechnet 90 € Standgeld, und Ihr Vertrag mit dem Kunden enthält keine Standzeitklausel. Marge: 110 € (7,6 %) — fast die Hälfte weg, ohne dass es jemand gemerkt hat.
Die Lösung ist einfach: Extras am selben Tag beim Transport erfassen und prüfen, ob Ihr Kundenvertrag die Weiterberechnung erlaubt (Standgeld, Fehlfracht, Storno). Eine kurzfristig stornierte Ladung ist kein Nullumsatz, wenn Ihre Bedingungen etwas anderes sagen.
Schritt 4: Mindestpreis festlegen, bevor Sie in die Börse schauen
Machen Sie aus den Kilometerkosten eine Untergrenze, damit Sie schnell Nein sagen können:
Mindestpreis = (beladene km + Leer-km) × Kosten pro km ÷ (1 − Zielmarge)
Für München → Mailand mit 12 % Zielmarge: 660 × 1,27 € ÷ 0,88 = 953 €. Das Angebot von 980 € liegt darüber, 900 € nicht. Mit dieser Zahl im Kopf verhandelt es sich am Telefon deutlich leichter.
Schritt 5: Marge je Lkw und je Relation auswerten
Hat jeder Transport seine Marge, summieren Sie monatlich je Lkw und je Relation. Typische Erkenntnisse:
- Ein Lkw verdient den Großteil des Gewinns, weil er eine stabile Relation mit Rückladungen fährt.
- Ein Kunde mit hohen Frachtraten ist kaum profitabel, weil jede Ladung mit 200 Leerkilometern beginnt.
- Subunternehmerfrachten bringen weniger pro Ladung, aber kein Risiko eines stehenden Lkw — wichtig für die Entscheidung über das nächste Fahrzeug.
Häufige Fehler
- Ab der Beladestelle rechnen. Die Leerfahrt sind Kosten dieser Ladung, nicht „des Betriebs".
- Nur Diesel ansetzen. Diesel ist im Beispiel oben nur gut ein Drittel der echten Kilometerkosten.
- Maut pauschalieren. Eine Relation über Österreich und die Schweiz kostet ganz anders als eine durch Polen; Kilometer pro Land geben eine bessere Mautzahl.
- Marge monatlich prüfen. Dann ist die Entscheidung gefallen. Prüfen Sie im Moment der Disposition.
- Extras vergessen. Standgeld, zweite Zustellung und Palettentausch gehören zu dem Transport, bei dem sie entstanden sind.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Marge pro Transport für eine kleine Spedition?
Einen allgemeinen Richtwert gibt es nicht, weil es davon abhängt, ob Sie selbst fahren oder vergeben und wie viele Gemeinkosten bereits in Ihren Kilometerkosten stecken. Die sinnvolle Regel ist intern: Jede Ladung muss ihre vollen Kilometerkosten inklusive Leerfahrt decken, und die Marge darauf muss die restlichen Gemeinkosten tragen. Legen Sie Ihr eigenes Ziel fest (zum Beispiel 10–15 % beim eigenen Lkw) und messen Sie jedes Angebot daran.
Gehört der Fahrerlohn in die Kilometerkosten?
Ja. Wird der Fahrer monatlich bezahlt, egal ob der Lkw fährt, ist der Lohn Fixkosten und wird auf die tatsächlich gefahrenen Kilometer verteilt. Zahlen Sie pro Tour, sind es direkte Kosten dieses Transports. Hauptsache, er steckt irgendwo in der Rechnung — fehlt er, verlieren „profitable" Relationen Geld.
Wie zähle ich Kilometer bei mehreren Stopps?
Zählen Sie jeden Kilometer zwischen den Stopps in der Reihenfolge, in der der Lkw sie anfährt, plus die Leerfahrt von der letzten Entladung zur ersten Beladung. Die Kilometer nach der letzten Zustellung gehören zur nächsten Ladung — deshalb wird die nächste Ladung ab dem Ende dieser gemessen.
Wie berücksichtige ich Rückladungen?
Eine Rückladung verändert die Rechnung der Hinfahrt nur, wenn Sie beide zusammen kalkulieren. Fahren Sie regelmäßig eine Relation mit sicherer Rückladung, betrachten Sie beide Transporte gemeinsam; ist die Rückladung unsicher, kalkulieren Sie die Hinfahrt so, als käme der Lkw leer zurück.
Wie Cargon das automatisch macht
Cargon zeigt die Marge jedes Transports, sobald die Preise erfasst sind. Der Verkaufspreis kommt aus dem Auftrag, der Einkaufspreis aus der Frachtführer-Gutschrift, und die Leerkilometer werden von der letzten Entladung des Lkw bis zur neuen Beladung berechnet — nach Ländern aufgeschlüsselt, damit Sie auch die Maut einschätzen können. Positionen wie Fehlfracht oder Standzeit werden dem Transport zugeordnet, zu dem sie gehören. Die Fuhrpark-Auswertung fasst die Zahlen je Lkw zusammen, und der Kilometerkostenrechner macht aus Ihren Fix- und variablen Kosten die Kosten pro Kilometer und den Mindestfrachtpreis.